هیچ گاه در دنیای بازاریابی و فروش نمیتوانید کسی را بیابید که صبح از خواب بیدار شده و به ناگهان بگوید؛ خواهان خرید یک کالا یا خدمتی خاص است! او مسلما قبل از قرار گرفتن در این فرآیند، مسیری را طی کرده! مسیری که آگاهی و شناخت کافی را به او داده و با نام سفر مشتری شناخته می‌شود.
سفری که وظیفه ترغیب مشتری به خرید در غالب قیف فروش را تعریف و اجرا می‌نماید. اینجاست که نقش و اهمیت به وضوح احساس خواهد شد. زیرا هر مرحله از این قیف نیازمند ارائه محتوایی متفاوت بوده که تنها از طریق استراتژی محتوا به ثمر خواهد نشست.
در ادامه میخواهیم توضیحات کامل‌تری را در این زمینه ارائه دهیم و از اهمیت استراتژی محتوایی در افزایش فروش بگوییم تا بتوانید مسیر کارآفرینی را به درستی طی کنید. پس با ما همراه باشید.
با استراتژی محتوا آشنا شوید
زمانی که از استراتژی‌های مختلف تولید محتوا صحبت می‌کنیم، دقیقا منظورمان این است؛ « به هیچ عنوان نمتوانید در شرایط مختلف، اقدام به تولید محتوای یکسان کنید.». درواقع شما با توجه به تغییراتی که در اهداف به وجود می‌آید، مخاطبان متفاوتی خواهید داشت و حتی شرایط نیز دستخوش تغییرات می‌شود. اینجاست که باید استراتژی محتوا متفاوتی هم در نظر گرفته شود.
محتوا هسته اصلی اینباند مارکتینگ به شمار می‌آید. هسته‌ای که همچون آهنربا عمل کرده و مخاطب را به سمت کسب و کار شما جذب می‌نماید. پس باید شرایطی را جستجو کنید که مخاطب به دنبال محتوای شما بگردد و سپس متناسب با هرکدام از این شرایط، یک استراتژی مناسب را اتخاذ نمائید.
میخواهیم در ادامه از سفر مشتری در قیف فروش بگوییم. چرا تا این اندازه به قیف فروش تاکید می‌کنیم؟ پاسخ این سوال را در ادامه خواهیم گفت!
منظور از قیف فروش چیست؟
هر سازمانی برای سفری که مشتری را به سمت خرید یک محصول یا خدمت سوق دهد، به یک الگو نیازمند است که در مفاهیم تحت عنوان قیف بازاریابی یا قیف فروش نامیده می‌شود. بهره گیری از این الگو به سازمان‌ها کمک می‌کند تا رفتار و احساسات مشتری را در تمامی مراحل فروش از قبل پیش بینی کرده و راهکار و اقدامی برای آن ارائه دهند. درواقع تمرکز و نگاه سازمان بر روی آن گروه از بازاریابانی‌ست که با عملکرد مشتری در ارتباط هستند و وظیفه حمایت و هدایت مشتری به سمت خرید را برعهده دارند.
بسیاری؛ قیف فروش را یک سیستم شبیه سازی شده جهت جذب و تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی میدانند که در ابتدای قیف تعداد زیادی از مشتری با برند شما به تعامل پرداخته و به مرور زمان برحسب اطلاعات و محتوای ارائه شده توسط بازاریاب و شناخت مشتری از برند، تعداد کمتری از آنها قصد خرید خود را عملی می کنند.
مسئله مهم اینجاست؛ بدون استراتژی محتوا نمیتوان مشتری را از یک مخاطب عادی و مشتری بالقوه به مشتری واقعی تبدیل نمود.
مراحل سفر مشتری
الگوهای بسیار متفاوتی از قیف فروش در بازاریابی مطرح شده و چندین مرحله را برای آن ترسیم نموده که همگی بیانگر چند مرحله اساسی در تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل است. این الگوها که تحت عنوان سفر مشتری شناخته می‌شوند دارا مراحل زیر است:
- آگاهی از برند
- علاقمند شدن به برند
- مرحله توجه به ارزیابی بیشتر
- تبدیل شدن به مشتری
اهمیت استراتژی محتوا در مراحل مختلف سفر مشتری
حال مراحل سفر مشتری برای تبدیل شدن به به مشتری واقعی را میدانید. مسئله مهم اینجاست که سازمان‌ها باید توانایی درک رفتار مخاطب در هر یک از این مراحل را داشته باشند تا به اهدافشان برسند. منظور از درک، شناخت نحوه تفکر آنها و پیدا کردن پاسخ‌هایی که به دنبالش هستند!
درواقع تنها با شناخت و درک رفتار مخاطب است که میتوان در هر مرحله از سفر مشتری، آگاهی، آن علاقمندی، ارزیابی و اقدام به خرید را با یک استراتژی محتوایی موثر و مفید ایجاد نمود. محتوایی سفارشی که به خوبی از مخاطب پشتیبانی کرده و در تمامی مراحل او را به سمت خرید هدایت می‌کند.
حال دانستید چرا تا این اندازه به استراتژی محتوا تاکید می‌شود؟
هر مرحله از قیف فروش، استراتژی محتوایی متفاوت دارد
زمانی که بتوانید رفتار خرید و شخصیت مشتری را شناسایی کنید، قادر خواهید بود تا بهترین روش‌های ارتباطی با آنها را نیز بیابید. آنگاه تولید محتوای اختصاصی برای مخاطبان در هر مرحله، اصلا کار سختی به حساب نمی‌اید. با انجام این کار میتوانید محتوای خود را برای ساختن قیف فروش در مراحل مرتبط با سفر مشتری ترسیم کنید.
در اولین مرحله از قیف فروش، آگاهی برند قرار دارد. درواقع افراد به دنبال منابع، پاسخ‌ها و نظرات دیگران برای رسیدن به یک بینش هستند. در وسط قیف فروش که علاقمندی و ارزیابی مخاطب مطرح است، تحقیقات وسیع‌تری برای تایید محصولات و خدمات توسط مخاطب شکل میگیرد و در انتها منجر به خرید می‌شود.
درواقع مخاطب به خوبی میداند قصد انجام چه کاری دارد. به نوعی محتوای شما اگر به درستی پیش رفته باشد، او را متقاعد کرده که خریدی انجام دهد!
حواستان باشد؛ تنها زمانی میتوانید موفقیت خود را جشن بگیرید که استراتژی محتوا شما با برنامه ریزی و به صورت اختصاصی برای هدایت مخاطب به مرحله مدنظر انجام شده باشد!
اهمیت آنالیز SWOT در افزایش فروش
این آنالیز کمک می‌کند تا هم محیط بیرون و هم محیط داخل کسب و کار خود را بررسی و ارزیابی کنید. یعنی متغیرهای درونی و بیرونی که بر کسب و کار شما تاثیر میگذارد را شناسایی کرده و راهکارهایی برای آن ارائه دهید. چه بسا که با کمک آنالیز SWOT میتوانید برندسازی موفق‌تری داشته و میزان فروش خود را براساس تدوین استراتژی محتوا مناسب بالا ببرید.
این آنالیز از چهار مفهوم اساسی تشکیل شده است. این چهار مفهوم عبارتند از:
- نقطه قوت
- نقطه ضعف
- تهدیدها
- فرصت ها
پس قبل از شروع کار و شروع سفر مشتری یک فهرست از تمامی این موارد آماده کنید. با دقت به آن فهرست نگاه کرده و فرصت‌ها و تهدید‌های خود را بشناسید. شاید حتی برخی عوامل اصلا تحت کنترل شما نباشد.
اما در نهایت میتوانید راه حل هایی را بیابید که هم نقطه قوت‌تان را توسعه بخشد و هم نقطه ضعف‌تان را از بین ببرد.
اگر که میخواهید یک آنالیز دقیق از کسب و کار خود داشته باشید؛ همین الان اقدام کنید. هر چقدر زودتر فرصت‌ها و تهدیدات را بشناسید؛ در مدت زمان کوتاهتری برای آنها راهکار ارائه داده و با یک استراتژی محتوا درست، گوی سبقت را از رقبا می‌ربایید.
